Lo afectivo es efectivo: Un axioma en ventas y en la enseñanza

Abstract

John Forbes Nash Jr. (1928-2015) compartió el Nobel de Economía en 1994 por su análisis del equilibrio en la Teoría de los juegos no cooperativos1. En el acto de entrega del premio, expresó de esta manera tan maravillosa la relación entre lo cognitivo y lo emocional: “Siempre he creído en los números. En las ecuaciones y la lógica que llevan a la razón. Pero, después de una vida de búsqueda me digo, ¿qué es la lógica?, ¿quién decide la razón? He buscado a través de lo físico, lo metafísico, lo delirante … y vuelta a empezar. Y he hecho el descubrimiento más importante de mi carrera, el más importante de mi vida. Sólo, en las misteriosas ecuaciones del amor, puede encontrarse alguna lógica” (Tarrío Ocaña, 2016, pág. 110). John Nash era matemático y no comercial. Sin embargo, a través a su experiencia personal, llegó a una conclusión que cualquier buen vendedor debe conocer. Aquello que Blaise Pascal ya decía en el siglo XVII: “El corazón tiene razones que la razón no entiende” (tomado de Fazio y Gamarra (2002)2. Este Trabajo de Fin de Máster, en adelante TFM, persigue destacar los aspectos emocionales de proceso de venta a través del diseño de una unidad didáctica dentro de un grado medio de Formación Profesional. El motivo de elegir la Formación Profesional es el haber realizado las prácticas del Máster en esta opción de educación reglada, donde he podido conocer su funcionamiento como profesor. La unidad didáctica está ubicada en el módulo3 llamado Procesos de venta, perteneciente a la familia profesional de Comercio y Marketing. El presente TFM recoge el aprendizaje adquirido durante todo el curso académico 2019-2020 en el Máster en Profesor de Educación Secundaria Obligatoria y Bachillerato, Formación Profesional y Enseñanzas de Idiomas. Entre sus enseñanzas, cabe resaltar la importancia que tiene lo afectivo en la educación, de forma similar a lo que ocurre en el proceso de venta. No basta con transmitir conocimientos, se debe emocionar con ellos.