El discurso de la venta personal a través de la retórica y la persuasión

Abstract

La venta personal es uno de los pilares fundamentales de las empresas, pues es el camino a través del cual se generan los ingresos. Por ello, aquellas empresas cuya generación de ingresos dependa, total o parcialmente, de la venta personal, debe contar con un equipo de venta cualificado, capaz de comunicar de un modo persuasivo. En este trabajo, se ha buscado proponer un modelo de discurso de ventas capaz de aumentar la cualidad persuasiva de la fuerza de ventas. Para conseguir dicho objetivo, se ha tomado como base la retórica aristotélica, procurándose la elaboración de un modelo versátil, que sirva como hoja de ruta para los vendedores, capaz de ajustarse a la variabilidad de los contextos, tanto a niveles macro, entendiéndose por tal lo variable del contexto social, como a un nivel micro, siendo éste las diferentes situaciones que pueden enfrentar empresas de sectores diversos

The personal sale is one of the fundamental pillars of the companies, due to the fact that it is the way through which the income is generated. Hence, those companies whose generation of income depends, totally or partially, on personal sales, must have a qualified sales team capable of communicating in a persuasive manner. In this work, a model of sales discourse capable of increasing the persuasive quality of the sales force has been proposed. In order to achieve this objective, the Aristotelian rhetoric has been taken as a basis, seeking the elaboration of a versatile model, which serves as a roadmap for the sellers, able to adjust to the variability of the contexts, both at macro levels, understood as such the variable of the social context, as at a micro level, this being the different situations that companies from different sectors may encounter.